Cómo encontrar un nicho de mercado.
Tienes una nueva idea o proyecto y es el momento de encontrar un nicho de mercado rentable… pero no tienes realmente claro qué debes saber antes de tomar una decisión.
Decisión, por cierto, crucial para el éxito de tu proyecto.
Suerte que tu hombre No-Prisoners acude (de nuevo) al rescate.
En esta guía te mostraré cómo encontrar un segmento de mercado apropiado para tu negocio… sin necesidad de contratar a una empresa de investigación de mercado ni volverte loc@ buscando datos y datos sin cesar.
¿Suena bien?
Pues se lee todavía mejor.
Pero antes de hablar en detalle sobre cómo encontrar nichos de mercado rentables para tu negocio (o producto)… permíteme definir primero qué es un nicho de mercado y cuáles son los beneficios de enfocarte en un segmento de mercado concreto.
¿Qué es un nicho de mercado o segmento de mercado?
Un nicho de mercado, o segmento de mercado, hace referencia a un determinado grupo de personas (o empresas) que presentan unas características, necesidades e intereses comunes.
Habitualmente, las necesidades de este mercado meta no están cubiertas de forma efectiva por las propuestas actuales del mercado.
Es decir: un nicho de mercado equivale a una oportunidad de negocio
Y ahora vamos a ver algunos de los beneficios de elegir el mercado objetivo correcto para tu proyecto.
Beneficios de elegir el nicho de mercado apropiado para tu negocio
Enfocarse en un nicho de mercado concreto ofrece jugosos beneficios.
Especialmente si encuentras un mercado meta (o mercado objetivo) rentable, sin importar si se trata de un segmento de mercado con mucha competencia, o si se trata de un nicho de mercado relativamente nuevo.
Hay mucha panoja para quien sepa cómo hacerse con ella.
Estos son los 5 beneficios principales de encontrar el nicho de mercado más adecuado para tu negocio o producto.
Centrarte en un segmento de mercado te permite evitar a las grandes marcas
Las grandes marcas tienden a evitar los nichos de mercado por defecto.
Lo cual es un gran beneficio de enfocarte en un mercado objetivo muy concreto.
Porque evitarás enfrentarte a las grandes marcas.
Y todas las grandes marcas tienen algo en común: bolsillos muy grandes que les permiten borrar a la competencia del mapa en un abrir y cerrar de ojos.
Por eso resulta tan importante encontrar el nicho de mercado más apropiado para tu producto o negocio.
(a no ser que guste a jugar a David contra Goliat)
Enfocarte en un nicho de mercado te permite aumentar tus precios
Nicho de mercado es sinónimo de especialización.
Y la especialización es sinónimo de precios más altos.
Encontrar el segmento de mercado adecuado para tu negocio (o un producto) te permitirá aumentar tus precios de forma natural.
Sin necesidad de añadir más valor a tu trabajo o producto.
Porque tus clientes potenciales estarán dispuestos a pagar precios mas altos si tus productos (y servicios) están diseñados de forma específica para ellos.
Esto produce un aumento del valor percibido de tus soluciones.
Y el precio sube simplemente por este factor.
Dirigirte a un nicho de mercado te permite enfocar tu mensaje
La gran ventaja de un nicho de mercado sobre un mercado generalista, es que te permite enfocar tu mensaje al máximo para conectar con tu mercado objetivo.
Te permite concentrar la fuerza de tu mensaje y hacerlo más específico.
Por el contrario…
En un mercado generalista tu mensaje será mucho menos específico y concreto.
Algo que se traduce en dos consecuencias:
- Una conexión más fuerte con el segmento de mercado objetivo
- Mayor retorno de la inversión
El primer punto queda bastante claro.
Un nicho de mercado te permite dirigirte a un grupo de personas con intereses y necesidad similares… y muy concretos.
Eso hace que resulte más fácil conectar con tus clientes.
Sobre el segundo punto…
El segundo punto merece su propia sección.
Los nichos de mercado ofrecen mayor retorno de la inversión en publicidad
Encontrar el nicho de mercado más adecuado para tu negocio o producto se traduce en un mayor retorno de la inversión (ROI).
Esto es consecuencia directa del anterior beneficio de los segmentos de mercado: la claridad y concreción de tu mensaje
Claridad y concreción se traducen en un menor desperdicio.
Menos euros (o dólares) de tu inversión publicitaria se desperdiciarán en filtrar a las masas… y mas euros (o dólares) de tu presupuesto se destinarán a llegar de forma efectiva a tu nicho de mercado, a tu cliente ideal.
Traducido al castellano: más retorno de la inversión por cada euro (o dólar) invertido
Este es un factor clave.
Puede ser la diferencia entre elegir un nicho de mercado rentable para tu negocio o producto… o elegir un segmento de mercado en el que el coste de adquisición de clientes sea demasiado alto para ti.
Lo cual me lleva al quinto beneficio de encontrar el mercado objetivo más apropiado para ti.
Un nicho de mercado te ofrece la oportunidad de convertirte en el perro grande
La estrategia de nicho te da la posibilidad (real) de convertirte en el líder indiscutible en ese segmento de mercado.
Algo que jamás podrías conseguir en un mercado generalista.
(a no ser que tengas unos cientos de millones por ahí sueltos para competir con los grandes jugadores)
Si encuentras el nicho de mercado apropiado, puedes alcanzar una posición de relevancia en ese mercado sin necesidad de tener los bolsillos más grandes.
Todo es cuestión de tener una buena estrategia de marketing.
Cómo encontrar un nicho de mercado: Preguntas clave
La clave para encontrar el nicho de mercado adecuado para tu negocio (o producto) es hacerse las preguntas adecuadas.
No todo se reduce a recopilar datos y ponerlos en una hoja de excel.
Estas preguntas clave para elegir un segmento de mercado se dividen en dos grandes áreas:
- Las preguntas clave que debes hacerte a ti mismo
- Las preguntas clave que debes hacerle a tu mercado objetivo
Observarás que he puesto en primer lugar las preguntas que debes hacerte a ti mismo, antes que las preguntas que debes hacerle a tu mercado.
Esto no es por casualidad.
Es por CAUSALIDAD.
Lo entenderás enseguida…
Cómo encontrar un nicho de mercado: Preguntas clave personales
Para elegir el nicho de mercado mas rentable para tu negocio (o producto) primero debes hacerte a ti mismo una serie de preguntas clave.
¿Por qué?
La respuesta a estas preguntas clave te indicarán si estás eligiendo un segmento de mercado que se adapte a tus características e intereses… y en el que puedas desenvolverte con ciertas garantías de éxito.
Hacerte estas preguntas te ahorrará mucho tiempo y dinero.
Piensa en ellas como un filtro rápido para evaluar tu afinidad con ese mercado objetivo. De esta forma podrás decidir si quieres profundizar en la investigación de un determinado segmento del mercado, antes de destinar valiosos recursos humanos y económicos.
Estas son las 3 preguntas que deberías hacerte a ti mismo para elegir el mercado objetivo correcto para tu negocio o producto.
¿Es el nicho de mercado apropiado para ti?
La selección de nicho de mercado siempre de comenzar por esta sencilla pregunta:
¿Es este el nicho de mercado más apropiado PARA MÍ?
El objetivo de esta pregunta es determinar tu grado de afinidad con ese segmento del mercado, tu grado de conexión.
- ¿Qué conozco sobre este mercado?
- ¿Tengo afinidad con el cliente objetivo?
- ¿Conozco de primera mano sus problemas y necesidades?
Si no compartes sus problemas, si no eres “uno de ellos”, lo más probable es que tengas problemas para entender cuáles son sus necesidades reales… y de esta forma satisfacerlas con tus productos o servicios.
Intentar conquistar un nicho de mercado con el que no tienes cierta afinidad, puede ser una tarea imposible.
De ahí la pregunta inicial:
- ¿Es este el mercado objetivo más apropiado PARA MÍ?
- ¿Encajo de forma natural con esta gente?
- ¿Puedo empatizar con ellos (y ellos conmigo) con facilidad?
Si la respuesta a estas preguntas es afirmativa, el resto del camino será mucho más sencillo.
¿Puedo presentar una propuesta atractiva para este nicho de mercado?
La primera pregunta sobre elección de nicho de mercado estaba encaminada a determinar si tú encajas en ese mercado objetivo… y la segunda pregunta está encaminada a determinar si tienes lo necesario para ofrecer un propuesta atractiva a ese nicho de mercado.
O dicho de otra forma:
¿Tienes lo que hay que tener para marcar la diferencia?
Y no me refiero a un par de bowlins.
Me refiero a las habilidades y conocimientos necesarios para hacerlo con éxito. Me refiero a las herramientas y el potencial para persuadir a ese nicho de mercado para comprar tus productos y servicios. Me refiero a cualquier elemento que pueda proporcionarte una ventaja competitiva en ese segmento de mercado.
Por ejemplo…
- ¿Tienes una propuesta de valor rompedora?
- ¿Tienes un valor diferencial para destacar sobre la competencia?
Dos cuestiones muy sencillas que te dirán si tu elección de nicho de nicho de mercado es la correcta… o no.
Lo que nos lleva a la cuestión final sobre cómo encontrar un nicho de mercado rentable (y apropiado) para tu negocio o producto…
¿Ese nicho de mercado ofrece oportunidades que tú puedas explotar?
Determinar si hay oportunidades que explotar en un nicho de mercado es un factor clave para la correcta elección de tu mercado objetivo.
Pero iré un poco más allá…
Lo realmente importante es determinar si hay oportunidades que TÚ puedas explotar en ese nicho de mercado.
A menudo, las limitaciones en los recursos disponibles definirán si una determinada oportunidad es accesible para ti… o si los recursos actuales son insuficientes para acceder a ese segmento de mercado con garantías de éxito.
Determinar si estás preparado para aprovechar (y explotar) las oportunidades disponibles en este nicho de mercado es un factor clave para el éxito tu negocio.
Y ahora que hemos repasado las preguntas clave personales, vamos con la segunda parte de la ecuación…
Cómo encontrar un nicho de mercado: Preguntas clave sobre el mercado objetivo
La primera parte del proceso para encontrar un nicho de mercado está enfocada a determinar si eres la persona adecuada para ese segmento de mercado.
Y la segunda parte nos proporcionará toda la información necesaria para determinar si es un nicho de mercado rentable para tu negocio.
Entremos en materia directamente…
¿Cuál es el tamaño del segmento de mercado?
Me da igual lo que digan: el tamaño importa
Hablamos del tamaño del nicho de mercado ¿qué estabas pensando?
El tamaño del segmento mercado objetivo te proporcionará una idea más clara de cuál es el tamaño de la tarta a repartir entre todos.
Además de una idea más clara del tamaño de tu trozo de tarta.
En cualquier caso…
El tamaño del nicho de mercado no es determinante.
Un segmento de mercado pequeño puede ser muy rentable.
Así que el tamaño es un mero indicativo, no una métrica absoluta.
Un nicho de mercado más grande puede significar más ingresos potenciales… pero también un coste de adquisición de clientes mayor o una competencia más agresiva.
Un segmento de mercado más pequeño puede significar menos ingresos potenciales… pero podría ofrecerte la posibilidad de ocupar una posición dominante con mayor facilidad.
Todo tiene sus pros y sus contras.
¿En qué fase de crecimiento se encuentra el mercado objetivo?
Otro factor interesante en la elección de nicho de mercado es determinar en qué fase de crecimiento se encuentra:
- ¿Se trata de un nicho de mercado en crecimiento?
- ¿Se trata de un segmento de mercado estancado?
- ¿O se trata de un mercado objetivo que está encogiendo?
Saber cuál es la fase de crecimiento de un mercado objetivo nos ayudará a determinar qué oportunidades ofrece… y cuál podría ser la evolución futura del nicho de mercado que hemos seleccionado.
Las oportunidades que puede ofrecer un nicho de mercado en pleno crecimiento, son muy diferentes de las oportunidades que nos puede ofrecer un segmento de mercado que cada vez se hace más pequeño.
Ambos mercados objetivo pueden ser muy rentables… aunque de formas completamente diferentes.
(si, se puede hacer mucho dinero en un mercado objetivo que encoge)
¿A qué velocidad crece o encoge ese mercado?
Una vez más, este criterio para la selección de nicho de mercado nos ayudará a predecir (si es que eso es posible) los movimientos que se puedan producir en nuestro mercado objetivo.
También es un indicativo del tiempo de vida para ese segmento de mercado.
Algo que puede influir de forma decisiva en el timing (entrar en el momento adecuado) para acceder y sacar el máximo partido a las oportunidades que pueda ofrecer.
Peligros y amenazas: ¿es un nicho de mercado estable?
Tu hombre No-Prisoners (aquí presente) opina que este es uno de los factores más importantes para elegir el nicho de mercado adecuado.
Especialmente para negocios que requieren la construcción y mantenimiento de infraestructuras… o que requieren inversión intensiva de capital.
Idealmente todos queremos un nicho de mercado estable y con pocas amenazas.
¿O no?
Un segmento de mercado muy estable y sin amenazas podría indicar que hay un gran jugador que domina el mercado con puño de hierro. O simplemente podría indicar que se trata de un mercado objetivo muy regulado en el que hay pocos jugadores.
(un ejemplo de por qué nunca hay que dar las cosas por sentado)
En cualquier caso…
A nadie le gusta invertir en un nicho de mercado inestable que se vea amenazado por diferentes frentes.
Pero tampoco podemos negar que todo mercado tiene su propio set de peligros y amenazas (internas y externas) que podrían afectarle.
Tu tarea en esta fase es determinar cuáles son los factores que aportan estabilidad a ese nicho de mercado… y cuáles son las amenazas potenciales que podrían cambiar (o hacer desaparecer) tu negocio para siempre.
Regulaciones aplicables a un nicho de mercado ¿cómo te afectan?
Cuando se trata de elegir un nicho de mercado rentable para tu proyecto, no podemos olvidar que las leyes y regulaciones de los países en los que trabajas son un factor importante a tener en cuenta.
Con la explosión de los (mal llamados) negocios digitales esto es todavía más importante.
Porque esa aplicación SaaS que quieres lanzar al mercado puede tener clientes de 27 países diferentes… cada uno con una legislación particular que afecta a tu negocio.
Esto es algo muy serio.
Se trata de un factor clave para la elección del mercado objetivo.
Cada día más empresas y negocios evitan trabajar en países que imponen leyes y normativas estúpidas que impiden el crecimiento de sus negocios.
Y repito: los negocios digitales deben tener muy en cuenta este factor para encontrar el nicho de mercado más adecuado.
Historia de la competencia en ese nicho de mercado
Cuando hablamos de encontrar un nicho de mercado rentable y adecuado para tu negocio, lo primero que a casi todos les viene a la cabeza es la competencia.
¿Podré superar a la competencia o no?
Esa es una buena pregunta, pero no es la única.
Permíteme explicarlo…
El análisis sobre la competencia no se limita a saber quién es, cuál es su tamaño y ese tipo de cosas.
El análisis de la competencia no solo debe estudiar el presente del segmento de mercado elegido. También debe estudiar el pasado para aprender a leer el futuro.
Porque la historia es cíclica.
Los ascensos y caídas del pasado encierran poderosas lecciones que podemos extraer… si nos tomamos la molestia en analizar el pasado de esa industria, de ese sector, de ese mercado.
He aquí algunas preguntas que puedes hacerte:
- ¿Quién era el pez gordo de este nicho de mercado en el pasado?
- ¿Por qué dejó de ser el pez gordo?
- ¿Cómo consiguieron otros ocupar ese puesto?
Las respuestas a esas preguntas te ofrecerán datos reveladores acerca del nicho de mercado.
¿Puedo llegar a mi cliente ideal de forma asequible?
La habilidad de llegar a tu cliente ideal dentro de un nicho de mercado, y hacerlo de una forma asequible para tu bolsillo, es uno de los factores de mayor importancia para encontrar un nicho de mercado rentable para tu producto o negocio.
A pesar de que la mayoría de emprendedores no le presta la atención que merece.
¿El resultado?
Sorpresa y frustración.
Sorpresa por lo difícil que resulta poner tu propuesta ante los ojos de tus clientes potenciales.
Frustración al comprobar que el coste de adquisición de clientes en ese segmento de mercado es astronómico.
Algo que la mayoría de infomarketers y emprendedores (especialmente los 100% digitales) comprueban en las primeras semanas de sus negocios.
Así que las dos preguntas que debes hacerte son:
- ¿Existen canales que me permitan llegar a mi cliente ideal?
- ¿Puedo permitirme ese coste para llegar a mi cliente ideal?
Estas dos cuestiones te ahorrarán muchos quebraderos de cabeza.
PD: Y si… eso supone que deberías estimar (de la forma que te sea posible) cuál puede ser el coste de adquisición de clientes en tu nicho de mercado objetivo.
¿Este nicho de mercado ofrece oportunidades para alcanzar una posición de liderazgo?
He aquí otro criterio importante para encontrar un segmento de mercado apropiado para tu negocio o producto.
¿Puedo alcanzar una posición de liderazgo en este nicho de mercado?
O por el contrario…
¿Existe un jugador que ya esté dominando este segmento de mercado?
Intentar acceder a un mercado objetivo completamente dominado por uno (o varios jugadores) puede ser una propuesta algo… complicada.
Tu hombre No-Prisoners desaconseja totalmente hacerlo.
Un buen nicho de mercado debería ofrecerte la posibilidad de posicionarte como el líder o experto de referencia.
Debería ofrecerte la posibilidad de lograr una ventaja competitiva gracias a tu posicionamiento de mercado o marca personal.
Porque de lo contrario estarás condenado a la mediocridad para el resto de tus días (a no ser que los cambios regulatorios cambien las reglas del juego).
Y esa es una perspectiva poco estimulante.
¿Existe un método probado hacia el éxito en este nicho de mercado?
En mi (poco) humilde opinión, uno de los factores para elegir un nicho de mercado adecuado es determinar si existe un camino probado hacia el éxito… o si por el contrario tendrás que ser pionero en ese mercado.
¿Por qué quieres saber esto?
Muy sencillo.
Ser pionero es una muy mala idea.
Contrariamente a lo que todo el mundo piensa.
Tú no quieres ser el primero, no quieres ser el pionero en ese segmento de mercado.
Y las razones son muy simples (y poderosas).
Por ejemplo…
Como pionero en el mercado serás el encargado de abrir camino para los demás.
Eso quiere decir que tu coste de adquisición de clientes será muy alto… y sin embargo para los que vengan detrás tuya (el segundo, el tercero) el coste será menor.
Porque ellos no tienen que abrirse paso en la jungla a machetazos.
Solo tendrán que seguir la senda que has abierto para ellos.
Por no mencionar que te convertirás en un crash test dummie.
Uno de esos muñecos que se utilizan en las pruebas de accidentes para vehículos.
¿Por qué digo esto?
Porque tú serás el encargado de experimentar (y sufrir las consecuencias) en ese nicho de mercado, mientras que los demás podrán ir a lo seguro cuando vean los resultados de tus experimentos.
Resumiendo…
Es mejor ser el segundo (o tercero… o cuarto) y dejar que los pioneros hagan todo el trabajo sucio.
Los que lleguen antes que tú te mostrarán un camino seguro (o al menos más cierto) hacia el éxito.
Aprovéchate de ello.
¿Este nicho de mercado ofrece acceso a los proveedores, recursos y profesionales que pueda necesitar?
El último punto en la lista para encontrar un nicho de mercado rentable tiene que ver con el acceso a los recursos necesarios.
Es decir…
- ¿Puedo acceder con facilidad a los proveedores que necesito?
- ¿Puedo acceder con facilidad a los recursos que necesito?
- ¿Puedo encontrar expertos que me ayuden a reducir la curva de aprendizaje o acelerar mi crecimiento?
Una respuesta positiva a estas preguntas será un buen indicativo de la salud de ese segmento de mercado.
También es indica que podrás contar con la ayuda necesaria si tu proyecto se estanca, o simplemente necesitas asesoramiento experto.
Si el acceso a los recursos y profesionales es limitado, o está restringido de alguna forma, seguramente querrás evitar acceder a ese segmento de mercado.
(a no ser que seas un masoquista empedernido… en ese caso tienes mi bendición)
Despedida y cierre
Como has podido comprobar, encontrar un nicho de mercado rentable (y adecuado) para tu negocio o producto, es un proceso en el que hacerse las preguntas adecuadas marcará la diferencia.
Concepto clave: hacerse las preguntas adecuadas
No caigas en la trampa de pensar que todo se reduce a acumular números y datos.
La selección de nicho de mercado va más allá de los números en un papel.
Como señalaba al inicio, muchas veces fallamos en preguntarnos si somos la persona adecuada para ese mercado objetivo.
Preguntas como esta te ayudarán a elegir un segmento de mercado para tu proyecto mucho más adecuado para la consecución de objetivos.
Fuente: Nestor Martinez