Hollywood, a través de películas como el Lobo de Wall Street o Boiler Room, nos ha mostrado las ventas como la profesión de la manipulación, las mentiras y la presión.
Y sí, tal vez algunas de estas técnicas de los 80 funcionaron hace tiempo, sin embargo, en la era de la información los consumidores ya no toleran técnicas que los hagan sentir incómodos, y las carteras de los vendedores y emprendedores se han dado cuenta.
Cris Urzua, coach internacional en ventas y experto en negociación, creador de SellingThroughService™ enseña desde hace tres años a emprendedores el arte de vender con servicio. Ha trabajado para marcas hoteleras cinco diamantes como Westin, Marriott y Ritz Carlton y ha logrado combinar este nivel de servicio -guante blanco- con estrategias de ventas que obtengan el sí rápido y enamoren a sus clientes.
Técnicas que enseña en su academia y que podemos resumir con una de sus frases favoritas:
“Hoy en día, para vender bien hay que dejar de vender.”
¿A qué se refiere con esta frase? Bueno, Cris, quien es considerado un verdadero rockstar del servicio y la persuasión, lo explica paso a paso dentro de estos 7 secretos:
1 – Cambia tu definición mental de lo que es “vender”
Si tu mente sigue pensando que vender es quitarle algo a alguien vas a tener una carrera muy difícil como vendedor y emprendedor.
Date cuenta que vender no es nada más que agregar valor a la vida de alguien, quitar dolor de su vida con tu producto o servicio y al final – si lo haces bien – vender puede ser la expresión de amor más grande que existe.
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2 – Agrega valor primero
¿Qué pasaría si llegas a un bar, ves a una chica, te acercas y le pides que se case contigo de inmediato? Probablemente avienten el trago en la cara o llamen a la policia ¿Cierto?
Bueno eso es exactamente lo que muchos vendedores hacen hoy en día. No le invitan “un café” (no literal) a sus clientes y van directo a pedir el matrimonio (la venta).
Cris Urzua nos dice que el agregar valor es incluso más importante que la persuasión porque es el camino directo a generar confianza y ganarte el derecho de pedirle el dinero a tu cliente.
3 – No persigas, seduce
¿Telemarketing no solicitado? ¿Correos basura a listas frías? Eso señores, gracias al internet, se quedo 100% en los ochenta. Hoy por hoy, incluso el emprendedor con menos presupuesto puede usar el poder del internet para seducir a sus clientes en vez de perseguirlos.
¿Cómo? Simple: Posiciónate como un experto en tu mercado agregando valor de forma gratuita, ayudando primero a la gente que quieres servir y después ofreciendo ayudarlos incluso más por un precio.
Es 100 veces más fácil vender cuando ellos vienen a ti y no tú a ellos.
4 – Promete más y entrega aún más
Mucha gente dice “Promete menos y entrega más”, Cris cree fielmente que nuestro mercado actual necesita que prometas más y que entregues aún más.
“El internet ha hecho a los consumidores demandantes, los ha hecho recibir mucho más por su dinero y eso ha hecho la vida del emprendedor promedio más difícil. Los grandes emprendedores saben que agregar valor y exceder expectativas son la clave para crear relaciones emocionales que te traigan negocios por años no sólo transacciones esporádicas”.
5 – Inspira, no cierres
Mucha gente se pregunta: “¿Cómo puedo cerrar más ventas?”, en el arte de vender con servicio esa es la pregunta incorrecta para hacer.
Cris te invita a pensar no en cerrar una venta sino en abrir una relación y en inspirar a la gente a tomar acción y comprometerse con tu producto o servicio para mejorar su vida.
Enfócate en que tu energía inspire a la gente, en que tu oferta sea irresistible y los cierres se volverán tan sencillos como decir: “¿Le parece si firmamos el contrato Sr. Peréz?”.
6 – Nutre la relación
Nada peor que el vendedor que te vende y desaparece. Una, porque está rompiendo la confianza de sus clientes y dos porque se está perdiendo de la mejor fuente de ingresos de todo vendedor; las personas que ya le compraron.
Tu objetivo es nutrir la relación antes, durante y después de la venta. Con esto te aseguras generar una cartera de clientes que te amen, que te compren más y aún mejor: que te den referidos.
7 – Ten un ciclo eterno de valor
En el arte de vender con servicio hay una frase máxima por la que todos los estudiantes de Cris pasan una y otra vez:
“El cliente no compra cuando tú estás listo para vender… El cliente compra cuando él está listo para comprar y es tu responsabilidad seguir presente en su vida”.
En su curso Valor al Cuadrado, él hace una pregunta muy interesante a todos los asistentes a sus conferencias:
“Si yo les preguntará ahorita – ¿Quién me quiere comprar un par de zapatos?… ¿Quién lo haría? Probablemente 50 o 100 (de una audiencia de 500). Pero si yo les preguntará: ¿Quién de ustedes va a necesitar comprar zapatos en algún momento? Todos alzarían la mano.”
Con ese ejemplo entendemos que lo importante como vendedor es diseñar conexiones emocionales con tus clientes para que cuando piensen en tu producto piensen en ti y vengan a ti porque tú eres la autoridad en el tema.
En la era de la información si tus clientes no están “enamorados” de tu producto o servicio, de tu empresa y de ti como vendedor buscarán a alguien más que sí logre ese efecto por eso es tan importante aprender el arte de vender con servicio.
Fuente: https://www.entrepreneur.com/article/289962
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